Tipps Besichtigung – Der Köder muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler

Meist ohne es uns bewusst zu machen werden wir Konsumenten vom Handel bei unseren Kaufentscheidungen unterstützt. Alle, die etwas zu verkaufen haben, möchten etwas davon haben, weshalb es nur logisch ist, dass dafür an allen Schrauben gedreht wird, die es gibt. Daran finde ich nichts Verwerfliches.´Denn wenn ich mich auf ein Rendez-vous oder ein Bewerbungsgespräch vorbereite, gebe ich mir schließlich auch die größtmögliche Mühe attraktiv daherzukommen.-

Vielerlei Maßnahmen sind vom Handel seit langem auf ihre Wirksamkeit überprüft und werden selbstverständlich eingesetzt, wenn es um die optimale Warenpräsentation am Verkaufsort geht. Um nichts anderes handelt es sich bei der Besichtigung des Produkts „Immobilie“. Hier ein paar Beispiele.

Sehen

Untersuchungen ergaben, dass das Urteil von Menschen, die eine Person, eine Umgebung oder ein Produkt binnen 90 Sekunden unbewusst beurteilen, zu 62-90% allein auf Farbe basiert. (Martin Lindstrom, Buyology)

Weil sich nur 2 von 10 Kaufinteressenten Räume anders vorstellen können, als sie sie vor Augen haben, werden 80% der Interessenten nicht zu Käufern, wenn die Farbe nicht stimmt. Machen Sie es Ihren Interessenten leicht, zu Käufern zu werden und überstreichen/vereinheitlichen Sie ggf. bunte Zimmer mit neutraleren Farben.

Fühlen

Paco Underhill beschreibt in seinem Bestseller „Warum kaufen wir“, dass es für unsere Entscheidung in Sachen Kleidung ausschlaggebend ist, das Produkt anfassen zu können. Diesem Bedürfnis nach Berührung kommt das Visual Merchandising entgegen, indem an allen Verkaufsorten von Mode Tische voller Kleidungsstücke an den Laufwegen platziert werden. Der Umsatzanstieg ist so hoch, dass sich das Mehr an Personal rechnet, das mehrmals täglich alles wieder aufräumt bzw. ordentlich zusammenlegt.

Genau aus diesem Grund sind auch Häuser in Musterhausausstellungen immer eingerichtet. Die Interessenten sollen sich z.B. hinsetzen können, um fühlen zu können, wie es sich im neuen Wohnzimmer so lebt. Für den erfolgreichen Immobilienverkauf ist es ohne Frage förderlich, Objekte nicht leer zum Verkauf anzubieten.

Riechen

In einem Bekleidungsgeschäft wurden an einem Tag die Umkleidekabinen mit „weiblichen“ Düften, z.B. Vanille versprüht, an einem weiteren Tag nicht. Es hat sich gezeigt, dass sich der Verkauf von Damenoberbekleidung am Tag mit Beduftung verdoppelte. (getrichslowly.org)

Wenn es zum Verkaufszeitpunkt nach gebratenen Zwiebeln duftet, wird sich das wahrscheinlich nicht positiv auf die Entscheidungsfreude auswirken, oder? Auch Heizölschwaden, die aus dem Keller am Eingang hochwabern oder Haustiergerüche führen dazu, dass Interessenten nicht zu Käufern werden. Mein Tipp: Beseitigen Sie die Quellen unangenehmer Gerüche und kochen Sie Kaffee und backen einen Kuchen.

Hören

In einem Supermarkt wird in der Weinabteilung 2 Wochen lang abwechselnd erkennbar deutsche (Blasmusik) oder typisch französische (Akkordeon) Musik abgespielt. An den Tagen mit deutscher Musik kauften die Konsumenten erkennbar mehr deutschen Wein, an den Tagen mit französischer Musik kauften 77% der Kunden französischen Wein. (nytimes.com)

Auch bei Besichtigungen von Immobilien erhöht die passende Hintergrundmusik die Verweildauer und maximiert die Verkaufschancen.

Ich berate Sie gerne für die verkaufswirksame, emotionale Aufbereitung Ihrer Immobilie im Rhein-Main-Gebiet 0171 – 70 88 434‬.

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