Aktuelle Gehirnforschung

Unglaublich, aber wahr: Es gibt keine rationalen Entscheidungen! Das liegt an unserem archaischen Gehirn, dessen Funktionsweise vor 200.000 Jahren „programmiert“ wurde und das seitdem kein update mehr erfahren hat.

Damals war es fürs Überleben und Reproduzieren wichtig, Entscheidungen möglichst schnell und energiesparend treffen zu können. Und bewusste/rationale Entscheidungen sind nun mal um ein Vielfaches langsamer und deutlich energiefressender als unterbewusste Entscheidungen. So stellen Gehirnforscher fest: „Wenn Sie denken Sie entscheiden, hat Ihr Gehirn längst entschieden.“

Dazu hat das archaische Gehirn Mechanismen entwickelt, die es ihm erlauben, Entscheidungen zu treffen, ohne dass sie ins Bewusstsein gerückt werden müssen. Das macht sich die moderne Verkaufspsychologie zu Nutze.

Ein Beispiel: Der Anker-Mechanismus

Das ist nichts anderes als die wissenschaftliche Erklärung für die Volksweisheit „Der erste Eindruck zählt“. Tatsächlich nimmt sich das Gehirn die erste Information als Referenz für alle weiteren Entscheidungen. So wird eben Energie gespart und es braucht nur weniger als halb so lange, um zu einer Entscheidung zu kommen. Aus diesem Grund werden heute Obst und Gemüse immer am Anfang eines Lebensmittelmarktes platziert, weil der erste Eindruck von Frische vom Kundengehirn auf das gesamte restliche Sortiment übertragen wird – unterbewusst natürlich.

Wenn nun nahezu alle (Kauf-)entscheidungen unterbewusst zustande kommen gilt das auch für Kaufentscheidungen hinsichtlich des Produkts „Immobilie“. Auch hier lassen sich die Methoden einsetzen, die aus dem Handel bereits als wirksam bekannt sind, um Kundenentscheidungen im Verkäufersinne zu stimulieren.

Gehirngerechte Aufbereitung

Damit das Gehirn beim Betreten der Immobilie nicht in Stress gerät, ist es z.B. wichtig, dass für jeden Raum anhand der eindeutigen Möblierung eine klare Funktion erkennbar ist, dass Wege- und Blickachsen frei sind, die Größe der Möbel zur Größe der Räume passt, sich ein einheitliches Farbkonzept durch die ganze Wohnung zieht, die Temperatur stimmt und, und, und

Wenn alles in diesem Sinne passt, fühlen sich Interessenten auf Anhieb wohl und können sofort gedanklich selbst einziehen („Wie-für-mich-gemacht“-Gefühl) und im Zuge dessen schnell eine sichere Entscheidung treffen. Dass das Gefühl mit der Entscheidung ein positives sein muss, ist deshalb wichtig, weil – neben Schnäppchen – nur gute Gefühle den Preisschmerz überkompensieren können. Auch das eine Erkenntnis der modernen Gehirnforschung. Sind gute Gefühle nicht in ausreichendem Maß vorhanden, hören Sie als Verkäufer dann „wir denken nochmal drüber nach“….

Für den Fall, dass Sie einen Verkauf planen, solange Sie noch in Ihrer Immobilie wohnen, habe ich eine kurze Checkliste vorbereitet, die Sie kostenfrei herunterladen können.

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